Vendere oggi non è più (solo) compito del reparto commerciale: un’analisi rivela gli errori più comuni e ciò che chiedono davvero i professionisti
In un contesto sempre più competitivo e digitale, la capacità di vendere non riguarda più solo chi ha una job title commerciale. Vendono i consulenti, i professionisti, i manager: chiunque oggi si trovi a promuovere servizi, progetti, soluzioni. Tutti, in un modo o nell’altro, sono chiamati a raccontare, proporre, convincere.
Eppure, nonostante l’importanza cruciale della vendita per la sostenibilità del business, molte imprese utilizzano ancora strumenti e approcci superati. E così aumenta il tempo speso in chiamate a persone che non rispondono, appuntamenti che non portano a nulla e proposte che “non convincono”, incidendo negativamente su motivazione e costi di professionisti ed aziende.
A rispondere a queste domande è blackship, società che da anni affianca multinazionali, imprenditori e professionisti nel raggiungimento dei loro obiettivi in aree chiave, come soft skills, coaching e vendita. Il contatto con migliaia di questi ogni anno ha permesso alla società di analizzare da vicino dinamiche e interazioni reali tra venditori e clienti, raccogliendo una mole significativa di dati ed esperienze. Da questa analisi è nato un nuovo report, che offre uno spaccato sulle trasformazioni in atto e che anticipa i temi dell’evento Vendita B2B in programma i prossimi 19, 20 e 21 settembre al Teatro DisPlay – Brixia Forum a Brescia.
Gli errori più frequenti lungo il processo di vendita e le richieste più urgenti dei professionisti
Dall’analisi emergono dati chiari: una diffusa inefficienza nelle tre fasi chiave del processo commerciale, dalla richiesta di appuntamento, alla preparazione e conduzione dell’incontro commerciale fino alla presentazione della proposta, che mina l’efficacia di gran parte dei venditori, anche esperti. Una carenza che, se non affrontata, rischia di compromettere l’intero ciclo di vendita e impedire il raggiungimento dei risultati.
A partire dalla richiesta di appuntamento, l’83 % dei professionisti utilizza messaggi generici e poco personalizzati, l’82 % non ha un’identificazione precisa del proprio cliente ideale, mentre il 75 % trascura la gestione del portafoglio clienti, preferendo approcci “a freddo” ormai troppo spesso inefficaci. Durante l’incontro commerciale, l’84 % dei venditori non è in grado di quantificare i benefici per il cliente, l’83 % non indaga il budget a disposizione e l’80 % non sfrutta testimonianze o case study utili a rafforzare la propria proposta, incorrendo in forti richieste di sconto che abbattono la marginalità o perdendo, non riuscendo a differenziarsi dalla concorrenza. Inoltre, oltre il 79 % si limita a presentazioni standard, poco personalizzate. La situazione non migliora al momento della presentazione dell’offerta: il 92 % delle proposte non include indicazioni sui prossimi passi, l’87 % omette referenze di successo e il 63 % manca di una chiara analisi costi-benefici.
Accanto agli errori più ricorrenti lungo il processo di vendita, l’analisi ha evidenziato dieci aree formative considerate oggi prioritarie dai professionisti. Al primo posto, la richiesta di nuovi strumenti e metodologie per adattarsi a mercati e clienti in continua evoluzione. Seguono il bisogno di migliorare l’ingaggio e la comunicazione con i clienti, e la consapevolezza degli errori più frequenti, per rafforzare coerenza ed efficacia. Molti sentono l’urgenza di gestire meglio il proprio tempo, allocando energie e risorse in base alle priorità, e di difendere prezzo e marginalità in contesti ad alta pressione competitiva. Cresce l’interesse per tecniche più efficaci di qualificazione dei prospect, per evitare dispersioni, così come per strategie di fidelizzazione e sviluppo dei clienti esistenti. Rilevante anche il tema dell’acquisizione di nuovi clienti con approcci meno estemporanei, e della differenziazione rispetto ai competitor, sia in termini di posizionamento che di stile comunicativo. Chiude il quadro la crescente volontà di integrare l’Intelligenza Artificiale nel processo di vendita, per ottimizzare analisi, follow-up e gestione della pipeline.
Una tre giorni di formazione tra approccio, strumenti e negoziazione
Durante l’edizione 2025 di “Vendita B2B”, verranno affrontati tutti i pilastri fondamentali della vendita professionale, partendo dall’atteggiamento per arrivare agli strumenti operativi e negoziali.
- Nella prima giornata si lavorerà sul mindset: verranno approfondite le 12 componenti dell’atteggiamento dei venditori che ottengono costantemente risultati sopra la media, la distinzione tra marketing e vendite, cosa si aspettano realmente i clienti oggi e quali sono gli errori più comuni che ostacolano i risultati.
- Il secondo giorno sarà dedicato al processo commerciale: si analizzeranno le 7 fasi chiave di un processo di vendita efficace, le strategie per massimizzare ogni punto di contatto relazionale col cliente, le domande da porre, la preparazione e la costruzione di una proposta in grado di veicolare vero valore, differenziandosi dalla concorrenza.
- Infine, il terzo giorno sarà incentrato su analisi costi/benefici, tecniche di negoziazione e difesa del prezzo, con l’obiettivo di definire un piano di allenamento concreto per applicare quanto appreso nella quotidianità e aumentare l’impatto delle proprie azioni commerciali.
“I dati raccolti confermano una difficoltà trasversale a molte organizzazioni: oggi è sempre più complesso strutturare un processo di vendita efficace, personalizzato e coerente con le reali esigenze del cliente. Con questa tre giorni vogliamo offrire un’occasione concreta per analizzare criticamente le pratiche più diffuse, confrontarsi con evidenze reali e accedere a strumenti operativi da applicare subito nel proprio contesto. Il nostro approccio nasce dall’osservazione quotidiana sul campo e punta a supportare imprese e professionisti in un momento in cui la qualità dell’interazione commerciale fa spesso la differenza.” commenta Pasquale Acampora, CEO di blackship.
Una fotografia utile per imprese, manager e formatori
Questi dati non solo fotografano una realtà che, pur mostrando segnali di consapevolezza, risulta ancora fragile su aspetti fondamentali come l’ascolto attivo, la personalizzazione dell’approccio e la gestione della relazione con il cliente.
Ma rappresentano anche un punto di partenza utile per imprenditori, professionisti, commerciali, manager e formatori aziendali. Comprendere dove si concentrano le difficoltà significa ottenere una mappa chiara delle principali criticità che oggi impediscono di ottenere i risultati attesi e poter intervenire in modo mirato ed efficace.
Questa consapevolezza è uno strumento prezioso: conoscere con precisione gli aspetti da migliorare permette di progettare percorsi di sviluppo realistici, modellati sulle esigenze specifiche di aziende e professionisti. In un mercato sempre più dinamico e competitivo, disporre di uno scenario aggiornato diventa essenziale per orientare le strategie, stabilire le priorità formative e intervenire con maggiore efficacia dove serve davvero.
